独家代理？串货做不大？这种鬼话还要骗家电经销商多久？

不知你可曾还记得，曾经厂家业务跑到你的店内，信誓旦旦的对你说，张老板，做我们品牌的代理经销吧，我保证你独家代理，不会再找第二家。

不知你可曾还记得，当发现自家对面的卖场甚至满街都卖上了自己所谓的“独家代理”产品而找上级理论的时候，他这么安慰你：串货做不大，都是小打小闹。

不知你可曾还记得，当发现电商和连锁卖场卖价都低于你进货价时，投诉到品牌公司却石沉大海，而当你迫于库存压力低价销售时却遭到巨额罚款？

一晃十多年过去，当你辛苦把市场做开以后却惨遭收割，对方背信弃义的开发了第二家，第三家，厂家曾经口头承诺的独家代理成为鬼话。

当你也被洗脑，认为串货做不大的时候，却发现他们活的比你还滋润，市场上的串货与你从厂家、代理商那里提货差价越来越大。

电商和卖场的零售价依然比你进价低，当你为了生存也想通过串货来保命时，却要面临背负串货的“道德枷锁”，又或者是被上级要挟不兑现返利、补贴，偶尔串一点也是担惊受怕，不串是在等死，串货又面临风险，因为你的把柄掌握在了上级手中。

独家代理？价格控制？串货做不大？这些曾经的承诺都已变成了鬼话，所谓的打击串货也并非是保证经销商利益，而事实的真相是为了给你带上紧箍咒，保证厂家和代理自己的利益。

那么串货真的做不大，做串货的都是在小打小闹吗？事实并非如此，在批发市场中做串货批发的年销售额过亿甚至十个亿的都有，他们是小打小闹吗？没有能力和关系，你以为谁都可以做串货吗？

首先我们要知道串货是怎么来的。过去，串货都是一些代理商为了完成任务需要抛售库存，或者是有所谓的“内部关系”可以拿到一些低价政策，又或者是一些连锁卖场为了完成销售指标以及消化库存，甚至是一些工厂自己把积压库存低价偷偷流入市场，而现在市场中串货最大份额，来自于电商。

所有的串货供应商是不能直接出面的，货物流通需要由代理人来完成，其实批发市场上的串货商也就类似于中介，主要集中在临沂，郑州，北京，广州，深圳等区域。

在临沂和郑州是因为交通物流优势及市场规模，而在北京广州深圳你们知道为什么吗？因为工厂，电商，卖场的总部都在这些地方呀！这就是近水楼台先得月了！

根据家电通的估算，全国家电串货交易额每年最少在3000亿以上，占有市场30%比例且正在逐年增加，串货存在的根本原因是工厂对于资源的投放不均甚至于不公平，以前是小微经销商因为拿不到货或者拿的价格太高而串，现在大的经销商，专卖店也在串，为什么？因为电商比他们拿到的价格还低。

事实上串货是整个家电流通市场的调节器，本质是真正的市场经济，工厂所谓的价格控制，区域限制相当于是计划经济，甚至涉嫌违反垄断法。那么工厂对于串货的态度呢？在非常时期是默认的，在失控的时候是要管控的。

打击串货，区域控制，价格控制是为了保证工厂的利益最大化而并非经销商的。很多经销商都排斥串货，认为是串货抢了自己生意，那么有没有想过，如果每个经销商拿到的政策是一样的，会存在串货吗？

电视的市场管控已经名存实亡，哪里都可以提货，谁都可以卖，你不是照样赚钱？甚至比以前做的更轻松，至少不用压货了。市场管控在每个行业都曾存在过，就像数码3C产品，曾经也是如同家电一样管控市场，当市场恶化再加上电商冲击以后，原有的经销模式崩溃，完全进入自由化交易。

可以说，工厂的价格及区域管控在市场恶化时会逐渐失效，而电商则是体系崩溃的催化剂，但是工厂宁可苟延残喘，也不会主动打破，一方面自由化市场会降低自己的利润空间和对终端的控制，一方面自己天天喊着打击串货，面子上也过不去啊！但也正因如此，不少听话的“傻大笨”经销商才会如此凄惨。

工厂打击串货无非是罚款和售后，卡住经销商脉门，卖串货坏了不给你修，首先这种规定也涉嫌违法，消费者购买产品还管得了你是不是串货？坏了打400电话你就要修。不然工商局，12306投诉试试工厂吃的消吗？经销商因为串货心虚又或者不敢得罪工厂才如此投鼠忌器。

另外一方面，我们来做个比方，某款空调，你在代理商提货价与串货价相差500假设（有的甚至800），你一年销售200台，利润相差10万，200台假设3%的故障率，10万的差价你就是给他换台新的也划算啊？

就算不是换新的，你平时相处一些关系好的售后师傅，吃个饭，喝个酒，坏了让他给你修，给他点现金不就可以了吗？工厂给他结算200，你给他400不就完了吗？特别是做专卖店和旗舰店的，你仔细算一下市场串货是不是比你的提货价扣除返利加补贴的价格还低？

此外，空调去年市场行情很差，今年依然会很差，已经有了崩盘的迹象，就连对互联网不屑一顾的格力董小姐都恢复了与苏宁的合作，和京东也勾搭上了，前几日又与阿里联合开发定制机，这都是工厂迫于市场压力在找自己的出路，而经销商你的出路在哪里？

其实很多精明的经销商已经开始调整战略，根据自身情况，一般都是跟六串四，或者跟四串六，很多经销商还没有反应过来，一方面是返利补贴的制约，一方面是售后问题的困扰，还有一部分是为了寻求安全感，觉得跟着代理，公司正规做有保障，然而，真的有保障吗？至于串货，放心，只要家电市场存在，电商存在，串货就会一直存在！

有经销商问我，家电通是不是支持串货，我想说的是，家电通支持公平，公正的自由化市场，这是趋势，谁都无法阻挡！打破现有体系对所有经销商只有好处没有坏处！

独家代理？串货做不大？这种鬼话还要骗家电经销商多久？你还要做听话的傻大笨粗吗？

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